Содержание:

Если вы планируете работать с маркетплейсами, нужно быстро анализировать ситуацию и принимать решения.
Для этого можно использовать продукты DELIVBOT и DELIVTABS (производные функции бота от компании «Хайделив»), которые помогут вам сократить свое время на проведение трудных расчетов, выполнив их всего в пару кликов, а также выбрать способы доставки и оценить экономику вашего товара.

Экспертом в статье выступил Евгений Гашков — генеральный директор компании ООО «ХАЙДЕЛИВ». Прошёл путь от селлера на маркетплейсе Wildberries до основателя международной логистической компании. В прошлом — руководитель коммерческого департамента в IT-компании. За время работы повысил продажи с десятков тысяч до миллионов долларов.

Наша команда ежегодно анализирует и отмечает важные тенденции в работе с клиентами на различных уровнях, где ежегодные обороты могут составлять как 2 млрд рублей, так и 100 тыс. рублей. Это позволяет нам получать полное представление о текущей ситуации, а также анализировать возможные перспективы развития маркетплейсов.

Помните, что задача селлера — реализовывать товары. Это можно делать не только через всем известные маркетплейсы Wildberries, OZON, Яндекс. Маркет, но и через профильные магазины, например Детский Мир, а также через ретейл сети: М. Видео, Эльдорадо, Ашан, Магнит и т. д. Важно диверсифицировать потоки продаж, расширяя своё присутствие на других площадках, а не ограничиваться только одним маркетплейсом.

За последние три года число новых селлеров на маркетплейсах стало сокращаться. Так, самый пик активности наблюдался в 2021 году, но в дальнейшем стремительно сокращался. Начиная с середины 2023 года наблюдается стабильность на рынке — показатели колеблются от 22% до 34%.

В 2022 году на рынке e-Commerce насчитывалось порядка 84 тыс. продавцов, но к 2024 году только 78% продолжают свою работу: в 2022 году с маркетплейсов ушло около 19 тыс. продавцов (13% от общего количества), а в следующем — почти 14 тыс. (10%), что повысило конкуренцию во многих отраслях.

В этом году объем e-com в УрФО также продолжает расти. Агрегаторы стремятся преодолеть конкуренцию, расширяя географию своих услуг (в данном случае — ПВЗ). Новые возможности со временем могут значительно улучшить логистику и обеспечить ещё большее количество пользователей, что усилит позиции на рынке.

Источник: Т-Bank. «График прироста селлеров год к году».

Если взглянуть на реалии сегодняшних онлайн-площадок в сфере торговли, то можно увидеть, что они пользуются огромной популярностью. Так, согласно исследованию Data Insight, проведённому за март 2024 года, рынок электронной торговли только растёт (опять же, если сравнивать статистику за 2022 и 2023 г. г.).

Источник: Логирус. «Эксперт: объём селлеров на маркетплейсах достиг порога насыщения».

Источник: РИА Новости. «Пункт OZON».

С учётом усиливающейся конкуренции между продавцами на маркетплейсах и растущего объёма интернет-продаж, нужно быть особенно внимательным и эффективно использовать доступные инструменты для продвижения продукции.
Переход к новым площадкам требует грамотного планирования и адаптивности к изменяющимся условиям, чтобы удерживать конкурентоспособность и привлекать покупателей.

Исходя из данных выше, мы можем сделать вывод, что селлеры вынуждены использовать внутреннюю рекламу, поскольку органический поиск (или внешняя реклама) больше не эффективны для большинства категорий.

Неотъемлемой частью этого процесса стала та самая внутренняя реклама, которая играет значительную роль в продвижении товаров. Внутренняя реклама на маркетплейсах — это способ продвижения, за который платят, чтобы рекламировать свои товары на площадке. Для этого могут использовать различные виды рекламы, такие как баннеры, таргетированная реклама, рекомендации покупок и акции, что особенно актуально с учетом увеличивающегося объема интернет-продаж.

Важно понимать, что при использовании внутренней рекламы на маркетплейсах, доля дохода, которую вы отдаёте площадке, может достигать 38−45%, снижая маржу продавца.
Также учтите, что, помимо комиссий за продажи и внутреннюю рекламу на маркетплейсах, нужно учитывать ключевую ставку Центрального банка Российской Федерации (ЦБ) — 20% (показатель действовал до 25 октября 2024 года, после его повысили до 21%).
Помните, что рыночная стоимость кредита для закупки товаров составляет 36%. Эти факторы существенно снижают маржинальность продавца и оказывают дополнительное давление на финансовый результат бизнеса.

В крупных городах почти не остаётся свободного пространства для развития крупнейших торговых площадок (WB и Ozon, например). Так, в Екатеринбурге уровень доступности пунктов выдачи заказов (ПВЗ) уже достигает уровня аптечных сетей. Согласно данным за 2023 год, Свердловская область стала неоспоримым лидером по темпам роста электронной коммерции в Уральском федеральном округе, с характерным товарооборотом в 56%, в то время как Челябинская область и Тюменская область занимают 22% и 16% соответственно.

Источник: Data Insight. «Маркетинговое исследование Интернет-торговля в России 2024: Рынок логистики для e-Commerce, 2023».

2. Реклама игры Mortal Kombat Х сделана с участием известных людей: Стаса Давыдова, Мистера Тивикова, Руслана Усачёва и Кати Клэп. Игровые компании считали, что на YouTube не нужно делать рекламу игр из-за Lets Play — это не всегда ведёт к покупке. Генеральный директор Players Константин Волгапов прокомментировал успех рекламной интеграции так: «Lets Play совершенно не побуждает к покупке. Поэтому мы сделали контент, насыщенный CG-графикой. Любопытно, что авторитетные японские издания отметили ролик как крутой контент, посвящённый Mortal Kombat, много публикаций было в игровых журналах. Помимо самого видео, пользователи обратили внимание на то, что блогеры играют на приставке Sega Mega Drive и другим мелким неточностям, сделанным специально, чтобы привлечь дополнительное внимание и обсуждение. Много позитивных откликов (лайков).

Например, при упаковке таких товаров, как украшений, можно обратиться к компании Sunlight. Хотя это достаточно бюджетный бренд с широким ассортиментом, приобретая товар, вы получаете брендированную упаковку, включая мешочек для украшений, коробочку и пакет с бантом, который можно подарить. Вы получаете удовольствие от упаковки в том числе.

Конечно, существует множество трудностей, связанных с продажами на маркетплейсах (ставки ЦБ, комиссии для продавцов, риски низкой рентабельности, трудности с доставкой). Но всё-таки сейчас онлайн-продажи достаточно популярны и являются ключевой площадкой для большинства продавцов на рынке маркетплейсов. Чтобы стать крупным игроком, нужно обращать внимание и на маркетинг, и на кастомизацию товаров, и на брендирование. И сейчас мы рассмотрим конкретные примеры успешной кастомизации продукта.

Сейчас заметно, что многие продавцы, в том числе начинающие индивидуальные предприниматели, начинают постепенно создавать собственные интернет-магазины и предпочитают использовать свои торговые марки, не просто повторяя за тем, что уже продают другие. Они заходят на торговую площадку, закупают товары, маркируют под новым брендом, импортируют и затем продвигают на маркетплейсах.

Источник: VOIS Cosmetics.

Источник: VCr.u. «Процесс: Как известные российские видеоблогеры рекламируют продукцию брендов».

Очень интересным примером брендинга можно считать коллаборации для продвижения товаров с блогерами. Некоторые блогеры организуют прямые эфиры, продают продукцию и привлекают к себе огромное количество потенциальных покупателей. Ретейлеры и производители активно используют этот метод продаж.

1. В 2023 году в интернет-пространстве был выдающийся случай — резкий скачок цен на дуриан после стрима блогера Симбы. За один десятичасовой марафон он продал фрукты на сумму свыше 300 млн юаней, что привело к дефициту товара и значительному росту цен на него. Такие масштабные последствия одной трансляции вызывают широкие обсуждения до сих пор. Это хороший пример маркетингового хода и успешного сотрудничества с блогером.

Источник: EPINDUO. «Как один стрим обрушил рынок? Китайский блогер Симба вызвал дефицит и скачок цен на дуриан».

Пример оформления рекламной кампании от бренда VOIS Cosmetics.

Пример упаковки изделий от компании Sunlight.

Источник: Dia-logika. «Шкатулка для украшений от Санлайт: элегантность и качество».

Сейчас потенциальных покупателей больше привлекает не только отношение к продавцу, а, скорее, персонализированное обслуживание.
Например, есть бренд косметики VOIS Cosmetics, который поддерживает девушек, подчеркивает их уникальность и красоту в рекламных кампаниях и с помощью маркетинга. Это очень хорошо работает, так как такие моменты создают лояльность аудитории.

Подводя итог, можно отметить, что в 2025 году маркетплейсы всё так же будут актуальны, как и раньше, но нужно пересмотреть подход к своему продукту, задаться вопросом, каких именно способов продвижения лучше избегать и на чём стоит сфокусироваться в следующем году.

Если хотите заниматься этим бизнесом, стоит искать новые каналы и методы продвижения, скорее всего, даже более креативные, нежели только те, о которых мы упомянули выше. Важно следить за развитием бренда и решать «боли» своих покупателей. Также стоит отметить, что маркетинг и логистика тесно связаны и должны активно работать в комплексе.

Наши специалисты готовы проконсультировать вас по всем аспектам работы с магазинами на маркетплейсах — от поиска и закупки товаров до их доставки в Россию, а также по вопросам брендирования продукции и многого другого. Вы можете подробнее ознакомиться с нашими услугами на сайте и оставить заявку на тот сервис, который вам необходим. Всем успехов и счастливых клиентов с крупными заказами!

Наша компания «Хайделив» не является только логистической. Мы также — компания, обслуживающая продавцов «под ключ», помогая развивать их бренды. Основатели компании говорят так:

Поэтому мы поддерживаем идею о том, что логистика, маркетинг и брендинг являются неотъемлемой частью работы, если речь идёт о создании товарного бизнеса в 2025 году.