Хочу возить товары из Китая: как устроен рынок поставщиков и с чего начать закупки

Изображение сгенерировано с помощью Fusion Brain

За последние 20 лет производство в Поднебесной значительно изменилось — сегодня в стране производят товары высокого качества. Бытовая техника и электроника, бьюти-товары, одежда, обувь, аксессуары и многое другое — все это экспортируется в Россию. Российско-китайские торговые отношения активно развивались до пандемии коронавируса: по данным ФТС РФ, объем торговли в 2019 году составил $ 111,5 млрд. В 2020 году объем снизился до $ 104 млрд долларов, но уже в 2021 году возрос до $ 146,88 млрд. Согласно данным за 2023 год, объем торговли составил $ 240,11 млрд.

Какую выгоду дает сотрудничество с КНР?

• Доступная цена

Российские производители «накручивают» 10−20%, максимально до 50%. Покупая товар в Китае, можно установить наценку больше — 50−100%.

• Эксклюзивные товары

На китайском рынке много производителей, чьи товары еще не известны в России. Если выйти на них напрямую, можно закупаться без посредников.

• Безграничный выбор

Китай способен производить практически все — для любой ниши. К тому же доступна важная для маркетинга опция — возможность кастомизации. Дополнительный расход при этом минимальный.

• Лояльный подход

В условиях намеренного снижения цен и конкуренции клиенты для китайских производителей на вес золота. Они нередко предлагают скидки и готовы обсуждать условия доставки.

Эти преимущества звучат заманчиво и для конечного потребителя, которого интересует розница — почему бы не покупать товары напрямую из Китая? Причин несколько: необходимость разбираться в работе китайских маркетплейсов и долгая доставка. К тому же, некоторые поставщики могут торговать только оптом — розничный вариант продажи им не интересен. Получается, покупатель может приобрести ту или иную вещь только у продавцов на российских маркетплейсах и в оффлайн-магазинах.

Развивайте бизнес, закупками займемся мы

Какие преимущества дает работа с Китаем?

Китайский рынок предлагает бесчисленное количество товаров для любой ниши. При грамотном планировании работа с Китаем может стать золотой жилой. Как найти поставщиков и не нарваться на мошенников — читайте в нашей статье.

Сотрудничество с Китаем не ограничивается заказом товаров. Предприниматели могут выбрать один из четырех вариантов взаимодействия — в зависимости от целей и задач бизнеса. Помимо стандартного заказа готовых товаров можно закупать запчасти, заказывать товары с последующей переупаковкой или стать дистрибьютором. Рассмотрим каждый из вариантов подробнее.

Способы сотрудничества с производителями

Подходит для бизнеса, который ориентирован на налаживание системы продаж. Бренд товаров, как и бренд компании-селлера на российском рынке не так важен — главное найти «топовые» товары в достаточном количестве, чтобы сбыть их на потоке по доступным ценам (иногда предприниматели берут кредит на закупку товаров — важно выбрать товары, которые смогут «отбить» кредит и принести прибыль).
С кем выгодно сотрудничать: напрямую с фабриками без посредников.

Закупка готовых товаров

«Оригинальный производитель оборудования» (от англ. original equipment manufacturer) — этот вариант сотрудничества позволяет заказывать изготовление товаров в Китае и затем переупаковывать их под свой бренд в России. Подходит для компаний, которые ориентированы на формирование собственного бренда. Сотрудничество с ОЕМ — самый сложный на практике вариант. При заказе, к примеру, спортивного оборудования, лучше лично съездить на фабрику, чтобы убедиться в качестве производимого товара, проверить партию перед отгрузкой. Или заказать проверку через партнеров в Китае — но сделать это обязательно.
С кем выгодно сотрудничать: напрямую с фабриками, которые обеспечивают производство качественного товара нужного формата и комплектации.

Если правильно выбрать стратегию развития бизнеса, Китай может стать «помощником» с большими возможностями. В любом случае важно иметь опыт продаж в соответствующей категории товаров, чтобы понимать, как процесс устроен изнутри.

OEM

Перед началом работы с поставщиками обязательно сделать расчет unit-экономики. Чтобы иметь общее представление о возможной прибыли и обороте, приведем средние данные — информация, полученная на практике.

Прибыльность бизнеса, основанного на реализации китайской продукции — 100−120%. Каждый вложенный рубль возвращается в размере 1 —1,2 рубля.

Показатели до 500% (маржинальность 5 рублей) обеспечивают сезонные товары. Речь, к примеру, о канцелярии, одежде и рюкзаках для школы в преддверии первого сентября, или о тюбингах, ледянках и лыжах в начале декабря. «Горящий» спрос длится до трех месяцев, зато потом снижается до 50% и менее.

Средний срок оборачиваемости капитала — период продажи заказанной партии товаров. Он составляет около 6 месяцев. При покупке товаров в России средний срок оборачиваемости составляет примерно 60 дней, но прибыльность в этом случае примерно 20%.

Маржинальность и оборот

Глобально в Китае два вида поставщиков — фабрики, производящие товар, и компании-перекупщики. Иногда появляются гибриды: фабрики начинают продвигать свой продукт, добавляя наценку, а перекупщики открывают собственное производство. Стоимость товаров у таких поставщиков существенно не отличается, поэтому рассмотрим подробнее два основных вида.

Особенности фабрик:

• Можно заказывать готовый товар или договариваться о производстве товара нужного вида и комплектации, добавлять свой дизайн и брендирование.
• Заказывать товары напрямую у фабрик обычно дешевле, однако не все фабрики готовы работать с небольшими партиями товаров.

Особенности перекупщиков:

• Торговые компании закупают товары у фабрик и перепродают клиентам. Цена в этом случае будет выше, чем при покупке у фабрик, примерно на 10%.
• Перекупщики работают в том числе с небольшими заказами до 500 единиц. Выбор поставщика зависит от стоимости товара, необходимого объема и других условий. Работать напрямую с производителем почти всегда выгоднее, но если нужна небольшая партия — лучше обратиться к посредникам или на оптовые маркетплейсы, о которых расскажем ниже.

С кем работать в Китае?

Китайцы предпочитают личное общение, поэтому если есть возможность — лучше посетить Поднебесную, познакомиться и договориться обо всем на месте. Дистанционный поиск через интернет тоже возможен — на помощь придут оптовые маркетплейсы и российские компании, которые берут на себя поиск поставщиков и доставку товаров под ключ. При работе с последними бизнесмен полностью освобождает себя от задач, связанных с организацией поставки.

Где искать поставщиков?

Один из лучших способов найти надежных опытных экспортеров — профильные выставки. Они проходят несколько раз в год в Гонконге, Шанхае, Гуанчжоу и Пекине. После общения на выставке желательно посетить производство поставщика — и после этого можно приступать к переговорам и заключению соглашений.

Крупные торговые выставки в Китае в 2024 году:

• Кантонская ярмарка. Самая крупная торговая выставка Азии, проходит дважды в год — весной и осенью и длится около 20 дней. Участвуют 25 000 поставщиков — как фабрики, так и компании-посредники. На стендах фабрик, как правило, представлены продукты из одной ниши, на которой они специализируются, посредники предлагают товар из разных категорий. Ближайшая ярмарка пройдет в Гуаньчжоу с 15 апреля по 5 мая 2024 года.
• Shanghai International Beauty Hairdressing and Cosmetics Expo. Выставка посвящена товарам из бьюти-индустрии, пройдет в Шанхае с 22 по 24 мая 2024 г.
• Automechanika Shanghai 2024 — выставка, посвященная автоиндустрии, здесь можно найти поставщиков запчастей. Пройдет в Шанхае 2−5 декабря 2024 г.
• Electronica China 2024 выставка посвящена технологиям монтажа и оптике. Пройдет в Шанхае с 8 по 10 июля 2024 г.
• Maison Shanghai — мебельная выставка в Шанхае. В 2024 году пройдет с 10 по 13 сентября.

Профильные выставки часто длятся несколько дней, их проведение удобно отслеживать через сервис expomap.

Торговые выставки

Здесь можно получить контакты как непосредственных производителей, так и компаний-посредников. Почти каждая площадка поддерживает версию на русском языке, но на них может встречаться кривой перевод. Если нужный товар сложно найти — можно попробовать версию на английском языке с переводом запроса.

С каких маркетплейсов стоит начать:
Alibaba — один из «гигантов», на сайте представлено около 50 отраслей промышленности, найти получится буквально все.
Taobao — сайт для поиска продукции легкой промышленности.
Made in China — на данном сайте стоит искать оборудование и запчасти.
1688 — по масштабу напоминает «Алибабу», на сайте представлены товары из разных категорий от одежды до техники.

Важно помнить: торговец на маркетплейсе может указать ориентировочную цену — перед заказом нужно связаться с ним и уточнить информацию. Дело в том, что крупный опт чаще всего доставляют с соблюдением правил таможенного контроля — это требует обсуждения условий поставки.

Маркетплейсы, которые продают оптом — своеобразная «база», где можно найти деловых партнеров, изучить товар и прочитать отзывы. Но важно помнить: оптовик может оказаться как надежным, так и зарегистрировавшейся месяц назад «однодневкой». Такие «поставщики» легко пропадают — поэтому перед тем, как заключить контракт, нужно провести проверку партнера с юридической стороны.

Оптовые маркетплейсы

Если предпочтительнее делегирование всей рутины, связанной с поставщиками и доставкой — это может взять на себя компания, предоставляющая услуги по организации закупки под ключ.

Так рабочий процесс выглядит в компании HIDELIV: начальный расчет, в какой стране выгоднее заказывать те или иные товары → поиск и проверка поставщиков → оформление официальной доставки товаров на склад клиента. Подробнее о том, как происходит закупка в HIDELIV и какую гарантию получает заказчик, можно прочитать здесь.

«Компании-закупщики» на территории РФ

Узнал об этой компании на мероприятии MP Sellers. Заинтересовали предложением по быстрому поиску фабрик + что они оформят документы и сделают все под ключ. Мне важна скорость доставки и цикличность. Решил проверить качество работы и сервис на небольшой партии.
Время доставки приятно удивило, а ещё было удобно, что компания сразу проверила качество товара — перед отгрузкой с фабрики. Доставляют до склада. Работаю с HIDELIV уже более полугода, есть личный менеджер, все удобно и просто. Доволен и всем рекомендую!

Кирилл, владелец магазина одежды

Есть маркеры, которые позволяют «вычислить» недобросовестного поставщика сразу. Например, жесткое требование перевести полную предоплату — вероятно, такой «поставщик» просто исчезнет, как только получит деньги.

Как можно себя обезопасить:

• Съездить на фабрику. По документам и фото с производства все может быть в порядке, а на деле оказаться липой — если есть возможность лично посетить производство, стоит это сделать;
• Проверку можно провести дистанционно — заказать сервис Quality Checking. Независимые аудиторы из логистических компаний (лучше обращаться в российскую, местные могут сотрудничать с поставщиками) проверяют производство, упаковку, отгрузку, условия труда, количество сотрудников и предоставляют отчет;
• Самостоятельно проверить регистрацию, сертификаты, наличие патентов и зарегистрированных брендов — в этом поможет сайт Baidu. Это бесплатный китайский поисковик, которым пользуются в Китае вместо запрещенного Google.

Самостоятельную проверку лучше провести сразу, а планировать поездку или заказывать Quality Checking только после того, как все условия согласованы.

Оплата по договору производится на счет компании-поставщика в долларах или юанях — по договоренности. Чтобы «обойти» комиссию за конвертацию, лучше обратиться в банк и открыть счет в той валюте, в которой будет производиться платеж.

После того, как товар прибудет на границу с Россией, товары нужно «растаможить» — пройти таможенное оформление с уплатой пошлин. Далее логистическая компания-перевозчик доставляет груз на склад покупателя для хранения (при «серой» доставке первым пунктом назначения является Москва — оттуда груз «разъезжается» к заказчикам).

Закупка товаров в Китае — очень сложный процесс, который требует внимания к деталям. Можно пройти весь путь самостоятельно или делегировать, чтобы сосредоточиться на оперативных задачах бизнеса. Процесс закупки включает в себя не только поиск товаров и взаимодействие с поставщиками, но и доставку. О том, как доставить груз из Китая, расскажем в следующей статье.

Как проверить поставщика?

Остались вопросы?

Написать в WhatsApp

Позвонить 8(812)-223-54-03

Предыдущая статья

Товары для расширения ассортимента

Следующая статья

Топ-5 ошибок в бизнесе на маркетплейсах

Читайте также

Как повысить продажи на маркетплейсах с помощью инфорграфики

В условиях большой конкуренции на маркетплейсах редкий продукт способен продавать себя сам. Как создать «продающий» визуал?

ТОП-5 ошибок в бизнесе на маркетплейсах. Проверьте себя

По данным Tinkoff, каждый 4-й селлер прекращает работу на маркетплейсах всего через полгода. Разбираемся, почему так происходит

Товары для расширения ассортимента
на маркетплейсах

Как найти и запустить в продажу новые товары, которые не будут пылиться на складе, — рассказали в новой статье