Товары для расширения ассортимента на маркетплейсах: советы и рекомендации

Изображение сгенерировано с помощью Fusion Brain

Казалось бы, если продажи товаров налажены, можно годами закупать одни и те же позиции и не переживать, чтобы прибыль была постоянной. Это одна из стратегий развития бизнеса — кому-то она действительно подходит. Однако есть и другая стратегия, которая направлена на развитие, и, как следствие, увеличение прибыли — основную цель торговли.
Какие конкретно преимущества дает расширение ассортимента:

• Увеличение прибыли. Если компания хорошо зарекомендовала себя на рынке в соотношении цена-качество, постоянные клиенты тоже могут решиться на покупку новых товаров. Возможно, кто-то из них ждал появления товара от конкретного продавца (например, Ozon дает возможность подписаться на продавца — подписчики первые видят обновление ассортимента);

• Если товары сезонные (школьная форма и книги, летние одежда и обувь, ёлочные игрушки и детские подарки к Новому году и т. п.), расширение ассортимента — выход из ситуации спада спроса в несезон;

• Если товары сопряжены с модой и хайпом (помните спиннеры и симпл димпл?), спрос на продукцию упадет, как только тренды станут неактуальными. Поэтому лучше найти популярные товары, которые всегда нужны потребителю;

• Компания с несколькими линейками товаров часто выигрывает у моно-торговцев — в общей сложности у нее больше покупателей, потому что есть выбор;

• Если покупатель может приобрести у одного и того же продавца не только комплект постельного белья для дома, но и пижаму — это большой плюс в копилку лояльности компании;

• При заказе большего количества товаров из одной ниши или разных категорий поставщики могут предложить выгодные условия и скидки;

• Расширение ассортимента — самый просто способ «развязать руки» маркетингу: можно продавать наборы, анализировать конверсию, привлекать внимание с помощью выгоды, делать акции и выбирать более результативные инструменты продвижения.

Эти преимущества справедливы как для селлера на Wildberries, Ozon, Яндекс. Маркет, так и для владельца оффлайн- и интернет-магазина.

Развивайте бизнес, закупками займемся мы

Зачем расширять ассортимент на маркетплейсах

Расширение ассортимента — естественный процесс при развитии бизнеса и возможность выйти на новый уровень. Как понять, что это ваш вариант и правильно запустить новые товары, чтобы они не залеживались на складе, читайте в нашей статье.

«Звоночки», сигнализирующие о необходимости расширяться

Расширение ассортимента — не панацея, которую нужно использовать всем и на любом этапе работы. Новичку, имеющему небольшой процент продаж от общего количества заказов в нише, будет сложно найти популярные товары, которые «отобьют» стоимость закупки. Для того, чтобы расширить каталог, нужно просмотреть много сайтов поставщиков и выбрать товар, закупить его и запустить в продажу. Понадобятся усилия и время — у многих предпринимателей не получается быстро выйти на хороший доход.

Здесь важно начать с расчета unit-экономики в отношении конкретного товара и маркетплейса (или интернет-магазина) и проанализировать «узкие» (проблемные) места. Если текущие товары продаются с натяжкой и заказов мало, стоит сначала разобраться с этим, а затем вкладывать деньги в закупку нового товара и его продвижение.

Как понять, что пора?

1. Товар стабильно продается, но покупатели пишут в отзывах, что чего-то не хватает;
2. Конкурентный анализ показал, что компания проигрывает по ассортименту, а реклама не дает желаемого результата. В условиях жесткой конкуренции сложно не учитывать опыт других селлеров;
3. От поставщиков пришло предложение на заказ смежных товаров на выгодных условиях;
4. Компания сильно проседает с выручкой в несезон;
5. Результаты анализа продаж показали, что компания «уперлась в потолок».

Каждая из этих причин — показатель каких-то «неполадок» в бизнесе. Однако не стоит воспринимать их как прямое руководство к действию и начинать шерстить интернет в поисках поставщиков. Чтобы продавать больше товаров в интересующей категории, необходимо оценить все издержки на закупку, логистику и маркетинг, проверить, насколько выбранные товары пользуются спросом и насколько выгодно их будет закупать.

Когда решение о расширении ассортимента принято, приходит черед задуматься — какие популярные товары в него добавить. Иногда ответ подсказывают сами клиенты, оставляя отзывы. Обычно информация завуалирована, даже через негатив — чтобы понять, о чем речь, нужно постараться. Например, клиентка покупает расческу для волос и жалуется в отзывах, что она неэффективна для расчесывания влажных волос. Тогда есть смысл попробовать закупку расчесок, которые не спутывают волосы сразу после душа — это и станет основным преимуществом при продвижении (в том числе SEO). Но что делать, если вариантов, лежащих на поверхности, нет?

Вот два основных способа найти товары для расширения ассортимента:
Первый способ — анализ продаж. Для начала необходимо разделить товары на три группы:

1. топ-товары, которых меньше всего, но они приносят бОльшую прибыль (цены на такие продукты выше);
2. товары, составляющие примерно половину объема ассортимента и приносящие 30% прибыли;
3. последнее место: самые многочисленные товары, которые приносят минимальную часть прибыли.

Сделать это можно вручную или с помощью платных сервисов аналитики. Каждый пункт поможет выявить список товаров, которые рентабельнее остальных. Именно к этим товарам нужно найти смежные или сопутствующие позиции — они будут работать. По сути деление товаров на группы таким образом — это ABC-анализ по принципу Парето.

Второй способ — логическое продолжение первого. Чтобы понять, какие товары нужны потребителям, следует взять группу товаров, которые находятся в топе, и детально продумать, какую потребность клиента они закрывают. Как клиент их использует, какие сопутствующие вещи или средства ему при этом нужны. Именно они станут товарами, которые клиент захочет купить в дополнение к уже представленным у продавца. Применяя этот способ, не пренебрегайте фокус-группами (подойдут даже родственники и друзья) — не всегда получается находить популярные товары самостоятельно. Часто артикул смежного товара представлен в карточке, чтобы сразу открыть поиск, найти его и оформить заказ.

Какие товары добавить?

«У меня ООО, нашими основными продуктами всегда была посуда и столовые приборы. Мы заказываем их в Индии — там значительно дешевле пошлина.

Наш основной канал продвижения — собственные социальные сети, там хорошая статистика и активность. Многие клиенты отмечают нас на фото и видео — реклама, которую мы получаем по сути бесплатно. Вдруг мы видим: почти на всех фото наша посуда стоит на столе, накрытом скатертью. Полезная вещь опросы в соц. сетях — оказалось, 78% клиентов купили бы у нас еще и текстиль для кухни. Мы сделали расчет, взвесили плюсы и минусы, отдельно просчитали издержки.

Я обратился к ребятам из Hideliv, они нашли партнеров в Индии (просто открыть интернет и найти поставщиков — это не про меня, всегда были с этим проблемы), дополнительные расходы были минимальные. Выгодно сделали закупку, доставили на склад несколько партий. Через неделю мы провели классную фотосессию и выставили товары на новые для нас каналы продаж — сайт и Ozon (маркетплейсы сейчас — наш приоритет). Уже через месяц льняные скатерти, полотенца и другие изделия ручной работы, которые мы заказали, просто разлетелись. Раскупили очень быстро! Риск оправдался, продажи товаров выросли, выручка очень порадовала — это хороший показатель. Мой личный вывод: анализ обратной связи аудитории очень помогает увеличить оборот — позволяет определить именно востребованные товары".

Вячеслав, селлер на Ozon

Главное правило для предпринимателей: чтобы избежать ошибок, необходимо провести анализ доступных данных — изучить опыт конкурентов, проанализировать нишу, еще раз рассчитать все издержки и для начала заказать на склад небольшое количество товара. Это покажет, верно ли вы произвели расчет. Сказать, что какой-то товар точно окажется в топе сложно — небольшой объем поставки в этом случае подойдет.

Как еще можно расширять ассортимент товаров, если нет акцента на развитии бренда:

1. В первую очередь, имеет смысл расширение модельного ряда, вариантов цвета, комплектации топовых товаров на данный момент;
2. Самый распространенный прием — воспользоваться диверсификацией для тестирования спроса, когда один продавец торгует большим количеством товара из разных ниш. Так он может получить данные о наименее продаваемых позициях и далее заменять или исключать их;
3. Закупка недорогих товаров, которые могут стать бюджетными аналогами уже популярных брендов (при этом часто карточки товара оформлены под известный бренд);
4. Искусственная конкуренция: опытному продавцу проще начать торговать аналогами своей же продукции в одном или разных ценовых сегментах, чтобы отследить наиболее рентабельную позицию.

Нужно ли вам расширять ассортимент и какой из способов выбрать — зависит от бизнес-модели, ресурсов каждого предпринимателя, площадки, рынка и конкретной ниши. В любом случае, прежде чем принимать решение о расширении, стоит продумать не только саму закупку, но и затраты на продвижение товара. Некоторые покупатели выбирают новые позиции, а другие — оставляют их без внимания и продолжают искать более выгодные предложения у конкурентов. Не забывайте также о списках запрещенных для продажи продуктов на каждом конкретном маркетплейсе.

«На личном опыте убедился: продать товар в наборе проще и рентабельнее. Можно даже не делать общую упаковку, просто объединить в набор. Узнать, что люди хотят купить, несложно. Каждый селлер должен постоянно внимательно читать отзывы и брать их в обработку. Это закон для получения прибыли. Отзывы помогают понять, какой размер не идет и почему или какие именно аксессуары нужны в дополнение к оптике. Это общее правило — в целом оно относится как к одежде, так и к электронной продукции. В дополнение к планшетам и телефонам можно на постоянной основе продавать чехлы, к мышкам — коврики. Стоимость при этом ниже и пользователь делает выбор в пользу „заказать все в одном месте“. Многое дает анализ ключевых слов из запросов. Достаточно открыть интернет, прямо в поисковиках можно увидеть, чем люди интересуются. Популярность товаров, конечно, бывает сезонной, но чаще на спрос влияет грамотное оформление карточек, цена и качество товара».

Арсений, селлер на Wildberries

Остались вопросы?

Написать в WhatsApp

Позвонить 8(812)-223-54-03

Предыдущая статья

Как повысить продажи на маркетплейсах

Следующая статья

Хочу возить товары из Китая

Читайте также

Хочу возить товары из Китая:
как устроен рынок поставщиков

При грамотном планировании работа с Китаем может стать золотой жилой. Как найти поставщиков и не нарваться на мошенников?

Как повысить продажи на маркетплейсах с помощью инфорграфики

В условиях большой конкуренции на маркетплейсах редкий продукт способен продавать себя сам. Как создать «продающий» визуал?

ТОП-5 ошибок в бизнесе на маркетплейсах. Проверьте себя!

По данным Tinkoff, каждый 4-й селлер прекращает работу на маркетплейсах всего через полгода. Разбираемся, почему так происходит